«Переводчик с винного на человеческий»: интервью с бренд-амбассадором Alma Valley Марией Дворецкой

Новый герой нашего цикла — нежная, яркая и невероятно обаятельная Мария Дворецкая, бренд-амбассадор крымской винодельни Alma Valley. В прошлом экономист-международник, семь лет проработавшая в банке, она круто изменила свою жизнь.

Мария называет свою профессию «переводчиком с винного на человеческий» и говорит, что в каждом разговоре с гостем важно не превращать вино в лекцию на непонятном языке. В этом интервью она рассказывает о пути в профессию, о том, почему не любит коммерческую часть работы, и о том, что спасение от неловких ситуаций — самоирония.

Путь в профессию

Как вообще случается, что человек становится бренд-амбассадором? Расскажите вашу историю.

Моя история — точно не инструкция по тому, как стать амбассадором. Скорее воля судьбы, стечение обстоятельств и зов сердца.

По первому образованию я экономист-международник и до прихода в винную сферу работала по профессии — в американском банке. После рождения дочери ушла в декрет, а потом в какой-то момент поняла, что начинаю скучать, и решила использовать это время, чтобы учиться чему-то для себя.

После нескольких разных курсов дошла очередь до вина. Я выбрала короткий любительский курс в WineState — просто разобраться в винных азах «для себя». Но гуру продаж из школы сомелье рассказали, что примерно в то же время стартует профессиональный курс и он, конечно же, гораздо круче. Только забыли предупредить, что этот курс перевернёт мою жизнь.

Четыре с половиной месяца я спала не больше четырёх часов в сутки: днём была мамой, а по ночам — прилежной студенткой. Очные сессии с дегустациями по 130+ вин в неделю сменялись заочными бессонными ночами. Я отдавала учёбе буквально всё и где-то в середине курса поняла: в банк я уже не вернусь.

Муж меня поддержал, и я забрала трудовую из банка, где проработала больше семи лет, чтобы окончательно закрыть эту главу. Люблю шутить, что поменяла «банки» на бутылки.

Работу сомелье в ресторане я никогда для себя не рассматривала — график казался мне не очень совместимым с материнством. Поэтому я начала вести дегустации и винные казино, участвовать в конкурсах сомелье, продолжать учиться и параллельно развивать свой личный бренд в соцсетях.

Потом даже стала преподавать в WineState. Я читала лекции, проводила дегустации и всё больше убеждалась, что действительно нахожусь на своём месте.

А однажды одна прекрасная леди из мира вина (Наташа, привет!) прислала мне сообщение: Alma Valley ищет бренд-амбассадора. Я недолго думала, отправила резюме — а уже на следующий день была на собеседовании с руководителями. Вскоре получила оффер. Так совершенно неожиданно для меня начался ещё один этап моего винного пути.

Что стало решающим аргументом, когда вам предложили эту роль?

Alma Valley практически сама нашла меня — точнее, ей помогли найти меня.

До этого я, конечно, была знакома с винодельней и её винами, поэтому у меня не было ни капли сомнений, что мне будет комфортно и интересно их представлять.

Но решающим фактором были точно не деньги. Меня невероятно заинтересовала сама роль, а предложение я тогда восприняла и до сих пор воспринимаю как большую честь.

Ведь быть лицом бренда с историей и репутацией — это ответственность. И для меня очень важно, что я могу говорить об этом вине искренне и честно, без необходимости изображать любовь к тому, что мне на самом деле не нравится.

Что от вас ждал винный дом на старте? Изменились ли ожидания со временем?

Наш путь притирки с винодельней был не самым гладким. Изначально в мои задачи входили и развитие бренда, и его представление, и увеличение продаж в сегменте HoReCa. Причём коммерческая часть на старте была довольно существенной — что совершенно логично: в конечном счёте любой бизнес должен зарабатывать.

Но уже в течение испытательного срока я поняла, что продажи — не то направление, в котором я хочу развиваться. Мне гораздо ближе другая задача — рассказывать о вине, знакомить с ним людей и влюблять их в продукт.

И я очень благодарна Alma Valley за то, что это увидели и дали мне возможность остаться в команде, сфокусировавшись на том, что у меня действительно хорошо получается.

Почему, на ваш взгляд, выбрали именно вас?

Сложно, конечно, рассуждать о том, что именно двигало моими руководителями. Но, думаю, свою роль сыграли мои ценности, принципы и, наверное, искренность.

На тот момент у меня не было какого-то огромного винного бэкграунда или десятилетнего опыта в индустрии. Зато я точно знала, зачем я пришла в вино и как хочу с ним работать.

Мне важно не просто рассказать человеку про сорт, регион или технологию. Мне хочется сделать так, чтобы после разговора ему захотелось попробовать это вино. Возможно, именно эта способность в итоге и стала решающей.

Суть профессии

Как бы вы объяснили пятилетнему ребёнку, чем занимаетесь? И одним словом — кто вы в профессии?

Как говорит моя четырёхлетняя дочь: «Мама занимается бутылками и общением с людьми». И в чём она не права? (смеется)

А если выбирать одно слово, то, пожалуй, переводчик. Я перевожу со сложного винного на простой человеческий. Моя работа действительно в первую очередь про общение с людьми. И неважно, профессионал это рынка или человек, который только начинает разбираться в вине. Каждый хочет познакомиться с вином ближе, понять, что стоит за тем, что находится в бутылке, и в итоге сформировать собственное мнение.

Мне кажется, хороший амбассадор как раз и должен быть таким переводчиком: не упрощать вино до банальности, но и не превращать разговор о нём в лекцию на непонятном языке.

В чём вы видите свою главную миссию — бренд, регион или культура вина?

Я, являясь амбассадором Alma Valley, в целом считаю себя амбассадором российского вина.

Когда я прививаю любовь к нашему бренду, я одновременно показываю, насколько сильным и интересным стало российское виноделие в целом.

Поэтому для меня здесь нет особого конфликта или необходимости искать баланс. Продвигая Alma Valley, я показываю возможности отечественного виноделия, а развивая интерес к российскому вину в целом, в свою очередь, создаю среду, в которой растёт и наш бренд. Одно является непосредственной частью другого.

Согласны ли вы, что амбассадор разбирается в вине лучше винодела?

Конечно же, нет. Никто не знает продукт лучше, чем непосредственно команда, которая его создаёт.

И для меня большое счастье, что у нас с Alma Valley сложились тёплые отношения: коллеги всегда отвечают на мои вопросы, объясняют, подсказывают и делятся тем, что происходит на производстве. Мне важно транслировать информацию о нашем вине корректно и честно, не додумывая за тех, кто его создаёт.

А вот существенная разница между виноделом и амбассадором, на мой взгляд, действительно есть. Виноделу не обязательно обладать сумасшедшей харизмой. Ему важнее знания, опыт, насмотренность и способность принимать решения. А для амбассадора харизма — один из главных рабочих инструментов. Потому что мало знать, сколько труда вложено в бутылку. Нужно ещё суметь сделать так, чтобы это почувствовал человек по ту сторону бокала.

Есть ли у вас личный «кодекс» амбассадора?

Я бы не назвала это именно «кодексом амбассадора». Скорее, это правила, которыми я вообще стараюсь руководствоваться в работе с людьми.

Первое — клиент всегда прав. Для меня это основа любой работы с людьми. Если ты не готов принять эту установку, наверное, не стоит идти в профессию, где ты постоянно работаешь с людьми.

Второе — честность и искренность. Люди очень эмпатичны и неискренность чувствуют за версту. При этом важно отделять честность от собственных вкусов и оценок. Если какое-то вино из линейки мне лично не близко по стилю, это совершенно не означает, что оно плохо сделано. Моя задача — не объявить свой вкус объективной истиной, а честно рассказать, что это за вино и кому оно может понравиться.

И третье — экспертиза. Харизма харизмой, но, представляя вино — а за каждой бутылкой стоит работа огромной команды, — амбассадор просто не имеет морального права нести чушь. Мы отвечаем за то, что люди знают о нашем вине и насколько точно понимают его ценность. А когда работаешь ещё и с профессиональной аудиторией, любые пробелы в знаниях считываются моментально.

Может ли один амбассадор представлять несколько хозяйств одновременно?

Я представляю прекраснейшее хозяйство Крыма — Alma Valley, но при этом сама себя считаю амбассадором всего российского вина. И с большой гордостью и уважением рассказываю о наших соседях и о потрясающих виноделах из других регионов.

Вино — живой, многогранный и очень разносторонний продукт. Даже если очень захотеть, вы не найдёте двух одинаковых бутылок. Каждое вино — отражение терруара, технологий, решений и выборов конкретной команды. Поэтому в каждой винодельне есть своя история, свой стиль и свой характер. И про каждое вино можно найти что-то особенное: что рассказать, кому предложить и чем зацепить.

Поэтому, если работа с несколькими хозяйствами не противоречит политике основного работодателя, почему бы и нет? В конечном счёте мы все, я имею в виду людей винной отрасли, делаем одно большое дело — развиваем отечественное виноделие.

Что вам стало «нельзя» после подписания соглашения?

Видимо, я ничем ТАКИМ не занималась, чтобы после подписания соглашения пришлось чем-то жертвовать. (смеется)

Если бы с моей репутацией действительно было что-то не так, думаю, на эту роль меня просто не взяли бы.

А если серьёзно, амбассадорство скорее не добавило мне каких-то новых «нельзя», а сделало ещё более важными те правила, которыми я и раньше руководствовалась: быть честной, не вводить людей в заблуждение и помнить, что за брендом, который я представляю, стоит репутация большой команды.

Цели и измерение успеха

Какая ваша личная цель в этой профессии?

Как бы банально это ни звучало, моя главная цель — постоянно развивать свою экспертизу.

Вино — продукт живой: появляются новые технологии, меняется климат, развиваются регионы, пересматриваются подходы к производству. И отдельно стоит винное законодательство, которое постоянно меняется в разных странах. За всем этим приходится буквально бежать, чтобы не остаться с знаниями десятилетней давности.

Мне вообще нравится ощущение, что в этой профессии невозможно однажды сказать: «Ну всё, я теперь всё знаю». Это очень бодрит.

Ну и, конечно, не буду лукавить: мне важно расширять круг знакомств в профессиональной среде. В любой сфере связи имеют значение, но в нашей — особенно. Винная индустрия очень про людей, доверие и личный контакт. Иногда один хороший знакомый может открыть тебе целый новый мир.

Как вы измеряете свой успех?

Моя позиция напрямую не предполагает KPI по продажам, хотя мы тесно работаем с менеджерами и, конечно, при желании можно посчитать и коммерческий результат моей работы.

Но для меня гораздо более показательный критерий — обратная связь от людей. Мне важно, что говорят гости после дегустаций и винных салонов, какие вопросы задают, что запоминают. А особенно — когда человек приходит ко мне снова.

Пожалуй, самый приятный показатель успеха — когда человек возвращается не потому, что «надо», а потому что ему действительно было интересно и он хочет продолжения.

Опишите момент, после которого вы подумали: «вот ради этого я работаю амбассадором».

Бывали разные ситуации, отдельные я даже фиксировала себе в заметки «на память», но сказать я, наверное, хочу о более глобальном — в целом о моём винном пути.

Однажды я поймала себя на мысли, что мои бывшие коллеги из банка — люди, которые когда-то знали меня как очень ответственного, исполнительного и довольно системного сотрудника, — теперь смотрят на то, чем я занимаюсь, и считают мой уход из банка абсолютно правильным решением.

И вот это для меня очень показательно. Я не просто ушла из одной профессии в другую. Я рискнула начать всё практически с нуля и постепенно построила себе новую профессиональную жизнь. И когда люди, которые знали меня в совершенно другой роли, видят мой сегодняшний путь, обращаются ко мне за винным советом, приходят на мои дегустации и говорят: «Да, ты всё правильно сделала», — наверное, это и есть один из тех моментов, ради которых всё было не зря.

Но есть ещё более простой показатель: когда люди возвращаются на мои дегустации и говорят, что им нравится меня слушать и, в частности слушать, как я говорю об Alma Valley. В этот момент я понимаю: ну вот, кажется, я действительно нашла своё место.

Что радует вас больше — реакция новичка или признание профессионала?

Я не могу это сравнить. Для меня это признание совершенно разных навыков.

С любителем и с профессионалом ты разговариваешь буквально на разных языках и выступаешь в разных ролях.

С профессионалом можно не фильтровать лексику, говорить о нюансах производства, технологиях, стиле и деталях. Но при этом профессионалу совершенно неинтересно услышать моё личное «мне здесь пахнет яблочком» и я «чувствую любовь винодела». У него есть собственное профессиональное мнение о вине и понимание того, как его оценивать и с чем работать.

И здесь для меня признание профессионала — это прежде всего оценка моей экспертизы. Причём иногда это особенно ценно потому, что профессиональная среда бывает довольно жёсткой. Особенно люди, которые давно работают в профессии, часто имеют очень чёткие сформировавшиеся взгляды и могут довольно уверенно их отстаивать. И в такой ситуации легко начать сомневаться в себе: «А я точно имею право это говорить? А вдруг я чего-то не знаю?» Поэтому, когда опытный сомелье, который прекрасно понимает продукт и его контекст, признаёт твою экспертизу, это очень сильно поднимает внутреннюю планку: значит, я действительно знаю, о чём говорю.

Но с любителем задача совсем другая — и, на мой взгляд, даже сложнее. Здесь ты должен быть проводником. По нескольким сбивчивым комментариям нужно понять, какое вино человек любит, сколько вообще пробовал, насколько погружён в тему, и поймать правильную волну: не говорить слишком сложно, но и не разговаривать с ним как с человеком, который ничего не понимает. А потом ещё нужно угадать со вкусом и предложить именно то вино, которое его зацепит. И когда после этого человек говорит: «Ого, оказывается, я люблю такое вино!» — это совершенно другое чувство.

Поэтому я бы ответила так: в одном случае я радуюсь, что, чёрт возьми, я действительно крутая и меня признали коллеги. А в другом — что, чёрт возьми, я действительно крутая, потому что смогла почувствовать человека. (улыбается)

Инструменты и приёмы

Есть ли у вас приём, чтобы «растопить» скептически настроенный зал?

Немного юмора и щепотка любви к своему делу. :)

А если серьёзно, то мой главный приём — не превращать мероприятие в монолог. Я стараюсь с самого начала выстроить разговор с залом: задавать вопросы, просить поделиться мнением, вступать в дискуссию. Даже если я заранее понимаю, что человек сейчас скажет что-то критическое или негативное.

Мне вообще кажется, что скепсис гораздо проще растопить, если не пытаться с ним бороться. Если человеку дать возможность высказаться и показать, что его мнение действительно интересно, он гораздо быстрее становится твоим собеседником, а не оппонентом. В конце концов, людям не всегда нужно, чтобы их в чём-то убедили. Иногда им гораздо важнее понять, что их услышали.

На каком глотке ваш предел?

Ни на каком. Профессиональный навык — дегустировать, не выпивая ни глотка.

Поначалу мне было сложно совсем не пить вино на дегустациях. Было интересно, и самые вкусные образцы так или иначе отправлялись внутрь. (смеется)

Но с опытом приходит понимание, что вина и дегустаций в профессиональной жизни становится слишком много, чтобы каждый раз воспринимать их как возможность выпить. В какой-то момент гораздо больше удовольствия начинаешь получать от действительно особенной бутылки — дома, в компании близких, когда есть настроение отдохнуть и наслаждаться вином. А не когда ты на работе и тебе нужно провести ещё одну дегустацию.

В конце концов, работа — это работа. Даже если твоя работа связана с алкоголем. И, пожалуй, одно из самых важных профессиональных умений — не путать удовольствие от вина с необходимостью его дегустировать.

Если в определённый год вино получилось не самым лучшим — что вы будете продавать и как?

В этом, наверное, и есть вся прелесть вина: оно живое, оно разное, и за каждой бутылкой стоит история конкретного года.

Не самый удачный год не обязательно означает плохое вино. Оно может быть другим — более лёгким, более сдержанным, менее концентрированным. И задача амбассадора в такой ситуации не делать вид, что ничего не произошло, а правильно рассказать эту историю и найти для такого вина своего человека.

А мне особенно повезло работать с Alma Valley: у нас действительно очень сильная команда, современное производство и возможности работать с вином на разных этапах. Поэтому даже в непростой год у нас есть инструменты, чтобы получить высококлассный результат.

И я никогда не стала бы продавать вино через «оно идеальное, просто поверьте мне». Гораздо интереснее честно объяснить, каким оно получилось и почему оно именно такое.

Амбассадор должен любить вино, которое представляет. Часто ли вы пьёте вино, которое представляете, просто для себя?

Скорее, не любить, а уважать.

Мне очень повезло работать с Alma Valley, где в ассортименте больше 100 SKU и действительно можно найти вино практически на любой вкус.

Но даже если представить небольшую бутиковую винодельню, у которой всего несколько вин, а любимый стиль её амбассадора совершенно другой, разве это значит, что он не сможет их профессионально представлять? Конечно, нет.

Амбассадор не обязан любить каждую бутылку, которую представляет. Он должен разделять философию команды, уважать её работу и ценить труд людей, которые создали это вино.

Я люблю далеко не все вина в линейке Alma Valley. Но у меня есть свои любимчики — те, которые я с удовольствием положу в собственную коллекцию и о которых действительно могу говорить с особым трепетом. И я уже успела влюбить в некоторые вина Alma Valley своё окружение. Если мы встречаемся с друзьями, я с удовольствием открою с ними бутылку «Невинности» или Кокура.

Но это совершенно не мешает мне в другой вечер открыть Шампань или вино из Долины Роны. И нет, Alma Valley я этим не предаю. (улыбается) Наоборот, мне кажется, способность любить разные вина — это и есть нормальная часть профессии.

Трудности и личное

Как вы восстанавливаетесь после насыщенного тура с постоянными переездами и десятками одинаковых по смыслу выступлений подряд?

Мой отдых — это две крайности.

Первая — сидеть часами или сутками за вышивкой. Это мой способ побыть наедине с собой, выключить голову и вообще не взаимодействовать с внешним миром.

Вторая — ровно наоборот: семья, путешествия, друзья и любая активность, которая полностью переключает меня.

А если говорить именно про однотипные выступления, то здесь мне помогает одна важная вещь: я никогда не воспринимаю аудиторию как просто аудиторию. Любая работа рано или поздно становится рутинной, но в моём распоряжении всегда есть огромный ресурс — люди, которые сидят передо мной. Перед дегустацией я стараюсь понять, насколько гости вовлечены в тему, что они уже знают про Alma Valley, знакомы ли вообще с нашими винами, чего ждут от встречи. И уже по ходу меняю и содержание, и настроение рассказа. Поэтому могу совершенно честно сказать: у меня не было двух одинаковых дегустаций. Даже если я несколько дней подряд приезжала с одним и тем же ассортиментом.

Что в вашей работе не пишут в вакансиях?

Если открыть вакансию, там обычно будет что-то вроде: коммуникабельность, ответственность, высокий уровень экспертизы, стрессоустойчивость и так далее. Всё правильно, но под этот список можно подобрать огромное количество людей.

Мне кажется, настоящая разница начинается там, где заканчиваются формальные требования.

Амбассадор очень много работает с людьми, поэтому человеческие качества здесь — основа основ: эмпатия, умение слышать, уважение к собеседнику, способность находить контакт с совершенно разными людьми. И это утверждение важно не только на внешнее окружение, но также и на внутренний коллектив компании.

Ну и, конечно, харизма. Можно идеально знать винодельню, сорта и технологию, но, если через пять минут после начала рассказа зал мысленно ушёл домой — знания уже не очень помогут.

Какой момент в карьере был самым тяжёлым?

Я не так давно в винной сфере, чтобы успеть всерьёз захотеть всё бросить. (смеется)

Были периоды выгорания — особенно когда я только выстраивала собственный бренд и развивала соцсети, усилий было много, а отдачи иногда практически не было. Был и довольно долгий поиск своего места в винной индустрии: куда мне двигаться, в чём моя сильная сторона и какой именно я хочу видеть свою профессиональную жизнь.

Но момента, когда я действительно хотела всё оставить, пока не было. И, наверное, мне помогает то, что у меня есть очень надёжный тыл. Я уверена, что если однажды такой момент наступит, семья и коллеги не дадут мне принимать решение из состояния «всё, к чёрту, я устала». Помогут выдохнуть, посмотреть на ситуацию со стороны и понять, что делать дальше. Мне кажется, это гораздо важнее, чем никогда не уставать.

Расскажите о самом неловком или смешном случае на дегустации.

У меня не было каких-то катастроф уровня «вино закончилось, гости вызвали полицию», но мелких профессиональных приключений, конечно, хватает. (улыбается)

Игристое иногда открывалось так, будто у него были личные претензии ко мне и ко всему залу. Или, наоборот, не открывалось и приходилось просить помощи у сильного пола. Сабраж не всегда удавался с первого раза. Можно было оговориться, перепутать слова, слишком увлечься и раскрутить вино в бокале так, что оно начинало сбегать из него. Случались и вполне технические промахи — не то вино, не тот винтаж, ошибка в презентации.

И вот здесь мне очень помогает самоирония. Я никогда не буду делать вид, что «так и было задумано». Если ошиблась — скорее посмеюсь над собой вместе с гостями. А если из-за моего промаха оказался в неудобном положении гость, моя задача — сделать всё, чтобы этот маленький курьёз в итоге не испортил ему вечер, а наоборот, оставил ощущение хорошего отношения. Для меня это вообще важная часть работы с людьми: ошибка сама по себе не всегда подрывает доверие. Гораздо сильнее его подрывает попытка сделать вид, что ошибки не было.

А мой любимый случай произошёл, когда я настолько увлеклась ароматикой вина, что буквально занюхнула его носом. (смеется) Это было одновременно очень неприятно и очень смешно. Гости, конечно, не упустили возможность пошутить, и после этого атмосфера вечера стала значительно менее официальной.

Так что иногда лучший способ спасти неловкую ситуацию — не спасать её вообще. Просто посмеяться вместе со всеми.

Если бы вам нужно было отговорить кого-то от этой профессии, что бы вы сказали?

Я бы отговаривала человека, который не любит много общаться с людьми и не готов ставить интересы собеседника на первое место.

Амбассадор — это далеко не только красивые дегустации, поездки и разговоры о вине. Это постоянное взаимодействие с людьми, причём часто тогда, когда остальные как раз отдыхают. Вечера, выходные, мероприятия, переезды — нужно быть к этому готовым.

Ещё одна важная вещь — алкоголь должен оставаться инструментом профессии, а не становиться её смыслом. В нашей сфере это особенно важно. Постоянная доступность алкоголя может сыграть с человеком злую шутку, и, к сожалению, проблема зависимости существует и среди тех, кто профессионально работает с алкоголем. Поэтому если человек чувствует, что ему сложно разделять «я работаю с алкоголем» и «я употребляю алкоголь», тогда я бы в принципе отговаривала от этой сферы.

Послесловие

У Марии Дворецкой амбассадорство звучит как разговор с умным и чутким собеседником — без пафоса, но с большой внутренней дисциплиной. Она честно признаётся: не любит продажи, не пьёт на дегустациях, любит далеко не всё в линейке. И именно эта честность делает её убедительной.

Она умеет чувствовать человека по ту сторону бокала: понять, что он любит, чего ждёт, и подобрать именно то вино, которое его зацепит. А если ошибается — смеётся над собой вместе со всеми.

А наш цикл продолжается. Не переключайтесь!